Задание 2. Подумайте, как вы могли бы применить эффект фрейминга, или неприятия потерь, в своих следующих переговорах. Составьте пять вариантов выражений, содержащих подталкивание на основе данных когнитивных искажений.

Фрейминг — представление одной и той же информации в разных формулировках; неприятие потерь — склонность особенно остро реагировать на возможные потери. В переговорах такие формулировки уместно использовать прозрачно: опираться на реальные последствия и не создавать ложную срочность или вымышленные риски.

1. «При запуске пилотного проекта можно проверить решение на ограниченном объёме работ, прежде чем принимать решение о полном внедрении».
2. «Если согласовать критерии успеха заранее, обе стороны смогут избежать затрат времени на проект, который не достигает нужных показателей».
3. «Давайте сравним два сценария: стоимость внедрения и возможные расходы, если отложить решение; все расчёты приложим к предложению».
4. «Поэтапное финансирование позволит ограничить возможные потери на каждом этапе и продолжать работу только при выполнении согласованных условий».
5. «Чтобы не упустить возможность проверить гипотезу в этом квартале, можно начать с небольшого теста; если сроки не принципиальны, мы также можем рассмотреть более поздний запуск».

В этих вариантах потенциальные потери представлены как основание для внимательной оценки и разумного тестирования, а не как средство давления.